Arbeitgeberattraktivität verbessern

Wie kann ein Unternehmen seine Arbeitgeberattraktivität verbessern? Auf diese und viele andere Fragen rund um das Thema Mitarbeiterbindung erhielten die Mitglieder des Arbeitgeberverbands Chemie Baden-Württemberg Antworten von einem, der es wissen muss: Der Unternehmensberater und vielfache Autor Gunther Wolf war als Keynote-Speaker geladen.

Dass natürliche Schönheit von innen kommt, darauf vertrauen die Käufer spezieller Dragees eines Mitgliedsunternehmens des benachbarten Arbeitgeberverbands HessenChemie bereits seit Jahrzenten. Da liegt es nahe, sich auch dann an der Weisheit "Wahre Schönheit kommt von innen" zu orientieren, wenn es darum geht, die Arbeitgeberattraktivität zu verbessern. In der Keynote von Gunther Wolf auf der Jahrestagung des Arbeitgeberverbands Chemie Baden-Württemberg e.V. erfuhren die Zuhörer, wie sich dieses Credo im Unternehmen praktisch umsetzen lässt.

Erst vorhandene Mitarbeiter binden

Abgestimmt auf das Thema "Arbeitgeberattraktivität verbessern" bedeutet "Wahre Schönheit kommt von innen", dass es zunächst darauf ankommt, die Bindung der aktuell im Unternehmen tätigen Mitarbeiter zu verbessern. Erst im zweiten Schritt empfiehlt Gunther Wolf, ein Projekt zum Employer Branding mit anschließenden gezielten Maßnahmen für das Personalmarketing und Recruiting in Angriff zu nehmen.

Wie wichtig es ist, Schritte in die Wege zu leiten, um die Arbeitgeberattraktivität zu verbessern, erfuhren die Zuhörer direkt zu Beginn des Vortrags: Durch den demografischen Wandel gehen bereits jetzt mehr Arbeitnehmer in Rente als junge Menschen ihre berufliche Laufbahn beginnen.

Bevölkerungsrückgang trotz Wanderungsgewinn

Auf lange Sicht werden daher Erwerbstätige auf dem Arbeitsmarkt fehlen. Diese Entwicklung wird zwar derzeit abgemildert durch den seit 2011 zu verzeichnenden starken Zuzug von Einwanderern, vorwiegend aus Ost- und Südeuropa. Da sich jedoch auch in den meisten Herkunftsländern der Migranten ein ähnlicher demografischer Wandel vollzieht, wird sich durch Zuwanderung allein diese negative Bevölkerungsentwicklung auf lange Sicht kaum ausgleichen lassen.

Unternehmen, die auch in Zukunft jederzeit über die nötigen Humanressourcen verfügen wollen, die sie zur Abwicklung ihrer Produktion oder Dienstleistung benötigen, sollten jetzt ihre Arbeitgeberattraktivität verbessern. Die Basis dafür ist eine sorgfältige Analyse. Schließlich geht es bei der Arbeitgeberattraktivität darum zu zeigen, wofür das Unternehmen als Arbeitgeber steht und welche Werte dort wichtig sind.

Analyse besonders wichtig bei Mitarbeiterbindung

Folglich widmete Gunther Wolf in seiner Keynote dem Thema Analyse besondere Aufmerksamkeit. So nahmen die Zuhörer aus der Keynote der Jahrestagung ihres Verbands viele neue Erkenntnisse hierzu mit. Sie nahmen wertvolle Informationen darüber mit, welche Analyseschritte und welche hilfreichen Instrumente für die Implementierung eines professionellen Systems der Mitarbeiterbindung notwendig sind.

Um welche Analyseschritte und Tools es sich dabei genau handelt, hat das Kompetenzcenter Mitarbeiterbindung für interessierte Leser in einem Beitrag zusammengestellt: "Leistungsfähige Mitarbeiter binden".

Links:

• Informationen zur Keynote von Gunther Wolf auf der Jahrestagung des Arbeitgeberverbands Chemie Baden-Württemberg e.V. zum Thema Arbeitgeberattraktivität verbessern
• Weitere Informationen zum Thema Arbeitgeberattraktivität verbessern
• Der Keynote Speaker Gunther Wolf für das Thema Arbeitgeberattraktivität verbessern - Erfolgskritische Mitarbeiter erkennen und binden

Ziele vereinbaren - So geht´s

Ziele vereinbaren und die mit den Mitarbeitern jährlich anstehenden Gespräche zur Zielvereinbarung führen, stellen für viele Führungskräfte auch nach jahrelanger Tätigkeit im Unternehmen immer wieder neue Herausforderungen dar. Wertvolle Tipps und ein effektives Training bietet der Führungskräfte-Workshop Ziele vereinbaren mit dem Zielvereinbarungsexperten Gunther Wolf.

Führungskräfte können die Unternehmensziele, für deren Realisierung sie verantwortlich sind, am besten dann erreichen, wenn sie daraus passende Ziele für ihre eigenen Mitarbeiter und Teams ableiten und mit ihnen diese Ziele vereinbaren. Wie dies am effektivsten angegangen wird und am besten gelingt, trainieren Führungskräfte aller Ebenen und Branchen im Führungskräfte-Workshop Ziele vereinbaren.

Ziele vereinbaren und die eigene Rolle als Führungskraft

Was hat das Ziele Vereinbaren mit der eigenen Rolle als Führungskraft zu tun? Diese wichtige Fragestellung bildet den Einstieg im Führungskräfte-Workshop Ziele vereinbaren und zwar aus mehreren Gründen: Jede Führungskraft, die mit den Mitarbeitern Ziele vereinbaren möchte, die sowohl motivierend als auch anspruchsvoll sind und dennoch erreicht werden können, sollte sich zunächst über die eigenen Ziele im Klaren sein.

Der Erfolg des eigenen Verantwortungsbereichs besteht zum größten Teil aus der Summe der erfolgreichen Zielerreichungen der zugehörigen Mitarbeiter. Ein selbstkritischer Blick auf die eigenen Führungsgrundsätze und auf typische Situationen aus der Mitarbeiterführung ist daher sehr hilfreich, erfordert jedoch oft auch die Bereitschaft zur Veränderung.

Erfolg der Führungskraft = Summe erreichter Ziele der Mitarbeiter

Denn durch einen solchen Realitätscheck können Führungskräfte herausfinden, welche Verbesserungsmöglichkeiten sich anbieten. Diese können sowohl beim Ziele vereinbaren angesiedelt sein als auch bei der Begleitung der Mitarbeiter bis zur Umsetzung dieser Ziele. Noch größerer Mut ist gefordert, wenn es um die Frage geht, welche Veränderungen notwendig sind, um die Mitarbeiter zu besseren Leistungen zu führen und damit die gesamte Performance des eigenen Verantwortungsbereichs im Hinblick auf die eigenen Ziele zu steigern.

Führungskräfte, die Ziele richtig vereinbaren und mehr Erfolge erreichen wollen, sollten den entsprechenden Mut zur kritischen Selbsthinterfragung und Veränderung mitbringen. Dann profitieren sie enorm von diesem Führungskräfte-Workshop Ziele vereinbaren. Sie erfahren, wie das situations- und mitarbeiterbezogene Führen mit Zielen funktioniert und bei welchen Führungssituationen es sie entlasten kann.

Ziele vereinbaren und Führen mit Zielen

Die Teilnehmer lernen typische Fehler beim Führen mit Zielen kennen und erfahren auch, wo die Grenzen dieses Führungsinstruments liegen. So können sie noch besser und passgenau auf ihre Mitarbeiter zugeschnittene Ziele vereinbaren. Ein weiterer Schwerpunkt des Führungskräfte-Workshops Ziele vereinbaren liegt bei den "technischen" Fragen rund um das Ziele Vereinbaren.

Dabei geht es um das Ableiten s.m.a.r.t.er Ziele aus den Unternehmenszielen, das Ziele formulieren, das Finden quantitativer und qualitativer Messgrößen sowie die Nutzung und das Einbringen der Motive und Ziele der Mitarbeiter. Auch zur Vorbereitung und Durchführung des Zielvereinbarungsgesprächs gibt es eine praktische Übung.

Führungskräfte-Workshop Ziele vereinbaren

Methodisch ist der Führungskräfte-Workshop eine gelungene Mischung aus inspirierenden Impulsvorträgen, der Bearbeitung eigener Fälle in Einzel- und Gruppenarbeit sowie methodischen Übungen, die das Umsetzen der Ziele sicherstellen. Der Führungskräfte-Workshop Ziele vereinbaren eignet sich für alle Führungskräfte, die mit Zielvereinbarungen die Potenziale ihrer Mitarbeiter fördern und bestmöglich unterstützen wollen.



Links:

• Zur Beschreibung des Führungskräfte-Workshops Training für Führungskräfte: Ziele formulieren
• Checklisten und Arbeitshilfen zum Thema Ziele vereinbaren, Zielvereinbarung, Zielerreichung und Zieloptimierung
• Lehrvideo von Gunther Wolf zum Thema Ziele vereinbaren

Mitarbeiter binden durch Erfolgskultur

Die Frage, wie ein Unternehmen gute und erfolgsorientierte Mitarbeiter binden kann, ist 2013 eines der Top-Themen im Personalmanagement und auch bei Mitgliedern der Unternehmensleitung. In dem soeben erschienenen Fachbuch Mitarbeiterbindung hat Gunther Wolf seine langjährigen Erfahrungen aus der Managementberatung und als Referent eines gleichnamigen Seminars zusammengefasst.

Entscheidende Voraussetzungen für das erfolgreiche Binden von Mitarbeitern ist eine mitarbeiterzentrierte Erfolgskultur sowie ein entsprechendes Führungsverhalten der Vorgesetzen, so Wolf. In dem Fachbuch erfährt der Leser, wie er mithilfe des dort beschriebenen PEA-Systems nicht nur besser Mitarbeiter binden, sondern auch ihr Potenzial, das Unternehmensergebnis sowie die Attraktivität des Unternehmens als Arbeitgeber steigern kann.

Mitarbeiterzentrierte Erfolgskultur als Basis

Wer meint, mit juristischen oder rationalen Mitteln Mitarbeiter binden zu können, erfährt gleich zu Beginn des Fachbuchs, dass diese Methoden im "War for Talents" höchstens kurzfristig Erfolg bringen. Langfristig überleben werden nur die Unternehmen, denen es gelingt, ihre wettbewerbs- und erfolgsentscheidende Ressource - die Mitarbeiter - zu begeistern und so auf den nicht-rationalen Ebenen zu binden.

Dies bedeutet, den Mensch ins Zentrum zu rücken und seinen individuellen Motiven und Bedürfnissen in Bezug auf seine Arbeit im Unternehmen entsprechende Möglichkeiten zu bieten. Der erste Teil des Fachbuchs beschreibt daher u.a. die wichtigsten psychologischen und soziologischen Erkenntnisse sowie zentrale Ergebnisse von Studien über Mitarbeiterbindung.

Das Projekt "Mitarbeiter binden" umsetzen

Die Leser lernen zur Umsetzung ihres Projektes "Mitarbeiter binden" das PEA-System kennen. Dabei handelt es sich um ein aus drei sich gegenseitig verstärkenden Subsystemen bestehendes Steuerungsinstrument zur Verbesserung der Mitarbeiterbindung. Das Wort "PEA" setzt sich aus den Anfangsbuchstaben der drei Subsysteme Potenzial, Erfolg und Arbeitgeberattraktivität zusammen.

Gemeinsam bewirken die drei Subsysteme, die im Unternehmen vorhandenen Potenziale der Mitarbeiter zu erkennen und zu mehren, den Erfolg jedes Einzelnen und des Unternehmens als Ganzes zu verbessern sowie dessen Attraktivität als Arbeitgeber zu steigern. Zur wirtschaftlichen Umsetzung des Projekts "Mitarbeiter binden" empfiehlt Wolf die von ihm entwickelte Methode der Selektive Individualisierte Mitarbeiterbindung (SELIMAB).

Mitarbeiter binden mit passenden Maßnahmen

Im zweiten Teil des Fachbuchs findet der Leser Anregungen zur Durchführung einer Mitarbeiterbefragung. Dies zielt darauf ab, geeignete Bindungsmaßnahmen zu ermitteln. Hiermit gelingt es, die die einzelnen Maßnahmen der Mitarbeiterbindung zu bewerten im Hinblick auf ihre positive Wirkung auf die drei Subsysteme – bzw. auf ihre negative Wirkung im Falle eines Maßnahmendefizits.

Der zweite Teil des Fachbuchs schließt mit der Beschreibung besonders wirkungsstarker Maßnahmen der Mitarbeiterbindung. Hierbei analysiert Wolf beispielsweise die für das Binden von Mitarbeitern zentralen Bereiche Unternehmenskultur und Führung bezogen auf die oben beschriebenen Wirkungsweisen.

Fachbuch für Entscheider und Führungskräfte

Das Fachbuch richtet sich zum einen an Personalmanager, die die richtigen Weichen stellen wollen, um langfristig passende und erfolgsorientierte Mitarbeiter an das Unternehmen zu binden. Der Autor wendet sich zum anderen explizit an Unternehmensleitungen. Diese sind gefordert, durch ihr Engagement und Vorbild entscheidende Zeichen für die Etablierung einer mitarbeiterzentrierten Erfolgskultur zu setzen.

Führungskräfte gewinnen durch die Lektüre dieses mit vielen Beispielen aus der Praxis lebendig geschriebenen Fachbuchs wertvolle Erkenntnisse und können dadurch Mitarbeiter besser an das Unternehmen binden. Für die Führungskräfte als zentrale Baumeister der Unternehmenskultur sind die praktischen Hinweise zur Etablierung einer Erfolgskultur von besonders hohem Nutzen. So können sie durch ihr Führungsverhalten die richtigen Weichen stellen, um die Herzen der Mitarbeiter für das Unternehmen schlagen zu lassen.

Buchtipp:

Wolf, Gunther:
Mitarbeiterbindung – Strategie und Umsetzung im Unternehmen. Mit Arbeitshilfen online.
Freiburg: Haufe-Lexware 2013.
1. Auflage. ISBN 978-3-648-03763-8


Links:

• Das Fachbuch von Gunther Wolf bei Haufe-Lexware bestellen: Mitarbeiterbindung
• Zur Website des Autors Gunther Wolf: WOLF® Managementberatung. Strategie- und Zielberatung
• Führungskräftetraining Mitarbeiter binden, Fluktuation senken

GW.BS

Neues Buch: Variable Vertriebsvergütung - Turbo für Vertriebsperformance

Guten Tag,

morgen, am 11.1.11, kommt mein viertes Buch in die Läden. Wenn das nicht mal ein gutes Omen ist! So viele Einsen im Erscheinungsdatum… Da kann ich ja hoffen, dass die Kritiker und Rezensenten auch diesem Buch nur gute Noten geben.

Wichtiger ist mir allerdings, dass das Buch Ihnen gefällt und einen Nutzen bietet. Ich habe den Schwerpunkt darauf gelegt, meine Erfahrungen über die Steigerung der Vertriebsperformance durch moderne variable Systeme der Vertriebsvergütung mit Ihnen zu teilen.

Praxis-Erfahrungen und Umsetzungsberichte

Diese Erfahrungen schöpfe ich aus einer mittlerweile kaum mehr zählbaren Anzahl an erfolgreichen Projekten. Seit rund 20 Jahren berate ich erfolgsorientierte mittelständische Unternehmen und global aufgestellte Konzerne.

In dem Buch finden Sie 22 prägnante Praxisfälle mit der jeweiligen Problemstellung und den umgesetzten Lösungen. Das Buch richtet sich an den Praktiker. Wissenschaftliche Exkurse erspare ich Ihnen.

Vertriebliches Performance Management

Das Buch spricht Vertriebsführungskräfte und Personalmanager an, die bestehende Vergütungssysteme im Vertrieb erneuern wollen: Verkaufstantiemen, Vertriebsprovisionen, Umsatzprämien etc. Wer sich als Führungskraft dieses Thema und die Potenziale seiner Mitarbeiter zu Herzen nimmt, wird die Performance der Vertriebsmannschaft nachhaltig steigern.

Zentrale Ziele moderner Vertriebsvergütung sind für meine Kunden:

• Vertriebsperformance steigern
• Wertschaffung, Erträge und Prozesse optimieren
• Top-Verkäufer binden und begeistern

Der letztgenannte Aspekt ist Ergebnis und Voraussetzung für Vertriebsperformance zugleich. Spitzenkräfte im Vertrieb sind schon heute Mangelware und werden künftig aus den verschiedensten Gründen immer rarer.

Vertriebsmitarbeiter gewinnen und binden

Mancher Vertriebsleiter fürchtet angesichts der Einführung oder Überarbeitung der variablen Vertriebsvergütung die Auseinandersetzung mit aufkommenden Widerständen und Vorbehalten seiner Vertriebsmitarbeiter. Lesen Sie in meinem Buch, wie man damit zielorientiert umgeht. Und wie Sie variable Vergütungssysteme so gestalten, dass Sie damit Ihr Vertriebsteam begeistern und weitere leistungsstarke Mitarbeiter anziehen.

Der Buchaufbau folgt fast rezeptartig dem typischen Projektverlauf zur Einführung bzw. Aktualisierung von variablen Vergütungssystemen. In den Text habe ich 30 Praxis-Tipps eingestreut.

Der Turbo für Ihre Vertriebsperformance

In der morgigen Neuerscheinung wird keinesfalls alter Wein aus neuen Schläuchen verzapft. Begegnen Sie einer ganzen Reihe von Innovationen für Ihre Vertriebsperformance. Lernen Sie die Wenn-Dann-Verknüpfung kennen, die Anreize zur Verfolgung von nicht prämiierten Zielen setzt.

Mit der genialen Hebesatz-Kombination sichern Sie die Bezahlbarkeit der variablen Vergütung in wirtschaftlich angespannten Situationen. Das moderne Konzept der relativen Ziele verschafft Vertriebsführungskräften die nötige Flexibilität.

Erfolgsfaktor Zieloptimierung

Nicht fehlen darf die von mir entwickelte Zieloptimierung, mit der sich die Vertriebsmitarbeiter höchst-mögliche Ziele setzen und diese auch erreichen. Hiermit habe ich für manchen Performance-Sprung gesorgt, den die Mitarbeiter zuvor für unmöglich hielten.

"Variable Vertriebsvergütung – Der Turbo für Ihre Sales Performance" ist mein neues Buch und meine Empfehlung für alle zukunfts- und leistungsorientierten Führungskräfte des Vertriebs.

Mit gutem Gruß

Gunther Wolf

Wolf, Gunther: Variable Vertriebsvergütung – Der Turbo für Ihre Sales Performance: Wertschaffung, Erträge und Prozesse optimieren, Top-Verkäufer binden und begeistern. 122 Seiten, 24 Abbildungen, 22 Praxisfälle, 30 Praxis-Tipps. ISBN: 978-3-941201-96-5 (Druck-Version) bzw. 978-3-941201-95-8 (PDF). Hamburg: Verlag Dashöfer 2011. → Das Buch ist auch als E-Book Variable Vertriebsvergütung erhältlich.

Links:

• Direkt beim Dashöfer Verlag bestellen: Variable Vertriebsvergütung
• Blick ins Buch: Variable Vertriebsvergütung

Variable Vergütung: Das Buch in Neuauflage 2010

Guten Tag,

darüber freue ich mich derzeit besonders: Mein Buch "Variable Vergütung" erscheint heute in der dritten, erweiterten und aktualisierten Auflage. Das ist doch gar nicht so übel für ein hochspezialisiertes Fachbuch, oder?

Wenn Sie, unterstützt von Variabler Vergütung, in und mit Ihrem Unternehmen etwas bewegen wollen, dann ist das Buch für Sie genau richtig. Denn "Stillstand ist Rückschritt". Wenn sich Unternehmen bewegen, ist das nicht verkehrt – solange Ziel und Richtung stimmen.

Was erwartet Sie?

Erhoffen Sie sich bitte keine theoretischen Exkurse, sondern handfeste Hinweise und Tipps für die Umsetzung in der Praxis. Ich gehe zwar auch auf Vorbehalte ein, auf Bedenken und zu erwartende Widerstände. Aber ich zeige, wie man damit zielorientiert umgeht.

In den Text habe ich 28 anschauliche Praxisfälle und 30 nützliche Tipps aus der Praxis eingestreut. Der gesamte Buchaufbau folgt fast rezeptartig dem typischen Projektverlauf zur Einführung bzw. Aktualisierung von variablen Vergütungssystemen.

Für wen ist mein Buch interessant?

Das Buch richtet sich an Entscheider, Personalmanager, Controller, Projektleiter und Mitbestimmungsorgane in Unternehmen, die den Bedarf zur Einführung von variabler Vergütung oder zur Aktualisierung bestehender variabler Vergütungssysteme erkannt haben. Detailliert beschreibe ich, wie Sie erforderliche Ist- und Soll-Analysen durchführen, das variable Vergütungssystem richtig gestalten und wie Sie die Einführung und die Umsetzung optimal begleiten.

Der Untertitel zeigt, um was es mir geht: "Mit variabler Vergütung genial einfach Unternehmen steuern, Führungskräfte entlasten und Mitarbeiter begeistern". Ein variables Vergütungssystem ist dann gut, wenn es Unternehmensführung, Shareholdern, Personal- bzw. Betriebsrat, Führungskräften und Mitarbeitern gleichermaßen dient und sie begeistert.

Welchen Nutzen bietet Ihnen mein Buch?

Begegnen Sie einer Reihe von Innovationen, mit denen Sie sicherstellen, dass die variable Vergütung in Ihrem Unternehmen tatsächlich Begeisterung erzielt. Lernen Sie die Wenn-Dann-Verknüpfung kennen, die für die Verfolgung von eigentlich nicht prämienwürdigen Zielen sorgt. Oder die Hebesatz-Kombination, mit der Sie die Bezahlbarkeit der variablen Vergütung in jeder wirtschaftlichen Situation des Unternehmens gewährleisten.

Die dritte Auflage unterscheidet sich enorm von der vorhergehenden, unveränderten 2. Neuauflage des Jahres 2009. Auf aktuelle Entwicklungen im Bereich der variablen Vergütung weise ich an den jeweilig relevanten Projektabschnitten hin. In einem neu hinzugefügten Kapitel widme ich mich der Gestaltung Ihrer variablen Vergütungssysteme für Vorstände (VorstAG), Schlüsselpersonen oder das erweiterte Top Management.

Schwerpunkt Zielvereinbarungen

Einen starken Schwerpunkt setze ich auf die Zielvereinbarungen. Die Umsetzung der Zielvereinbarung durch die jeweiligen Vorgesetzten ist höchst entscheidend für Wirksamkeit, Akzeptanz und Erfolg von Zielsystemen und variabler Vergütung. Lernen Sie das Modell der Zieloptimierung kennen, mit dem Sie sicherstellen, dass sich die Mitarbeiter Jahr für Jahr höhere Ziele setzen und diese auch erreichen.

Ich wünsche mir, dass Sie den einen oder anderen Hinweis aus diesem Buch für sich mitnehmen können, um den Herausforderungen der Implementierung eines Variablen Vergütungssystems gewappnet entgegentreten zu können. Bei Unklarheiten, Widersprüchen, Ergänzungen und Zustimmungen lade ich Sie herzlich ein, mit mir in Dialog zu treten.

Mit gutem Gruß

Gunther Wolf

Wolf, Gunther: Variable Vergütung, 3. erweiterte und aktualisierte Auflage, Hamburg: Dashöfer 2010.
152 Seiten, 28 Abbildungen, 28 Praxisfälle, 30 Praxis-Tipps.
ISBN: 978-3-931832-65-0 (E-Book) bzw. 978-3-931832-67-4 (gedruckt).
» Das Buch ist auch als E-Book Variable Vergütung erhältlich. «

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Strategie: Kundenbindung oder Kundengewinnung?

Guten Tag,

immer mehr Unternehmensleitungen richten Ihr Unternehmen strategisch auf Kundenloyalität, emotionale Kundenverbundenheit und Kundenbegeisterung aus. Anne M. Schüller, Expertin für Loyalitätsmarketing, wagt in ihrem Buch "Kunden auf der Flucht?" einen Abstecher in die Welt der Anreizsysteme - mit Unterstützung von Gunther Wolf.

Anne M. Schüller macht klar: Konsumenten und Firmenkunden sind immer mehr und immer häufiger auf der Flucht. Warum? Weil die Vertriebsmannschaft mit der Neukundengewinnung so beschäftigt ist, dass sie sich nicht ausreichend darum bemüht, bestehende Kundenbeziehungen zu pflegen.

Kundenloyalität durch emotionale Kundenbegeisterung

Kundenbindungsinstrumente und rationale Wechselbarrieren schaffen es heute kaum noch, Kunden zur Loyalität zu nötigen. Wirkliche Kundenbindung, so Anne M. Schüller, funktioniert anders: Auf der emotionalen Ebene und mit ganzem Herzen.

Die Autorin legt den Finger in die Wunden, die wir uns mit "Kundenloyalitäts-Killern" selbst schlagen: Austauschbarkeit, Preis-Aktionismus, emotionale Kälte, wechselnde Ansprechpartner im Unternehmen. Die Autorin räumt auf mit herkömmlichen Methoden, mit denen wir unsere Kunden betrachten und analysieren. Hier stimmt schon die Perspektive nicht: Was zählt, ist was der Kunde von uns denkt, nicht umgekehrt.

Anreize für Kundenorientierung setzen

"Anreize steuern Verhalten" schreibt Anne M. Schüller. Wer variable Vergütungs- und andere Anreizsysteme gestaltet, sollte sorgfältig abwägen, in welche strategische Richtung er das Verhalten der Mitarbeiter lenken möchte. Richtung Neukundengewinnung? Oder Bestandskundenpflege? Kundenverbundenheit? Kundenloyalität? Kundenbegeisterung?

Gunther Wolf steuert in Anne M. Schüllers Buch aus seiner Erfahrung einige Beispiele hinzu: Mit variabler Vergütung macht die Unternehmensführung ihre nachhaltig wertschaffenden, strategischen Ziele deutlich. Er zeigt auf, wie man Anreize richtig setzt.

Keine Kundenloyalität ohne Mitarbeiterloyalität

Wer loyale und emotional verbundene Kunden will, muss sich auch mit Mitarbeiterverbundenheit und Mitarbeiterloyalität beschäftigen. Mitarbeiter ohne Loyalität zum Unternehmen, in denen kein Feuer der Begeisterung für die Produkte und Dienstleistungen brennt, werden auch bei Kunden nicht mal ein Flämmchen der Verbundenheit entzünden.

Gunther Wolf betont: Die Art und Weise der Einführung des Anreizsystems ist hierbei von entscheidender Bedeutung. Werden Bedenken der Mitarbeiter gehört und ausreichend berücksichtigt? Werden die Betroffenen beteiligt? Stößt das variable Vergütungssystem auf ausreichende Akzeptanz?

Zieloptimierung als Garant für Akzeptanz und Loyalität

Einen besonderen Schwerpunkt legt Anne M. Schüller auf das Verfahren der Zieloptimierung. Dessen Nutzen für Kunden- und Mitarbeiterloyalität beschreibt sie detailliert auf Seite 172. Gunther Wolf, der die Zieloptimierung entwickelte, kommt ausführlich zu Wort. Den Auszug aus dem Buch von Anne M. Schüller über Anreizsysteme finden Sie, wenn Sie dem angegebenen Link folgen.

Wenn es Leserloyalität gibt, so hat die Autorin in uns nicht erst seit diesem Buch treue und begeisterte Stammkunden.

Mit gutem Gruß

Team WOLF

Links:

• Buch einsehen: Kunden auf der Flucht? (Auszug)


• Buch bestellen: Kunden auf der Flucht?


• Kontakt zu Anne M. Schüller